B2B課金モデルとB2Cフリーミアム型課金モデルとAI時代への適応力

ぼーっと景色を見ながらWebサービスの課金モデルのことを考えていたので、つらつら整理がてら書いてみる。なお完全に自分毎のアウトプットですからポジショントークです。

■1アカウント毎にもれなく課金される ・・・ 社員に投資をしているような企業向けソリューション

例:Office365、サイボウズ等のグループウエア、G suite、Githubなど

使っても使わなくても課金されるので、ある意味ユーザ全員がお金を負担してサービスを支えているという見方も可能。

■アカウント課金は無料で、利用料等の成果に対して課金される ・・・ 大規模なユーザを抱えてのフリーミアムモデル向き

例:銀行API、BASE、BASEと提携していただいてるパートナー様企業

スケールメリットでロングテール型の収益構造に依存するモデルとも言えます。顧客の成功と一連託生モデルともいえます。収益はテイクレート(手数料率など) x サービスが生み出している経済規模で計算されます。
当然、成果報酬なわけですからパートナーとして認めていただかないと使い続けてもらえないわけなので、他社にはないプロダクトバリューをしっかり出していくところに投資が不可欠です。少なくともFintechサービスはこのような気持ちがないと作れないと思います。

■変わり種 ・・・ アクティブユーザ課金
変わり種としては、両者のハイブリッド型であるSlackのようなアクティブユーザ課金なんてのもあります。一定利用率以下のユーザーに対する課金はしないというのは、退蔵益で存続している人たちには耳が痛い話ですね。ユーザ企業側としても無駄なアカウントは止めましょうなんてのは無駄な作業で、自動的に無意味な課金が止まるに越したこと無いですし、何より全体のカバレッジが落ちてしまうことは、そのプラットフォームを辞める理由にもなります。

ただ無意味に無料化してるわけではありません。そこにはちゃんとUXが存在しています。

そのようなサービスのホスピタリティと合理性の両立こそがSlackは大きく飛躍した秘訣なのだと思いますが、ギーク型ビジネスにおける成功事例と言え素敵だと思います。

Auth0というシリコンバレーの認証SaaSがこの課金方式を取っていたりします。

■変わり種2 ・・・ 不安課金
まだAWSの株式市場における認知がない時に、AWSが伸びると思ってアマゾン株を買ったことがあります。
というのも、エンジニアが不安になればなるほどAWSの売り上げが増えるからです。増えゆくS3、増えゆくスナップショットなどがそれ。でもそれに対して値下げをしていたり、Glacierのようなソリューションを用意したり、RDSのPTRのような仕組みがあったり、素晴らしい限りです。ただ、不安心理で課金はどんどん増えていくので絶対に儲かるよな、と。

■これからのAI時代に向けて
これまで企業向けプロフェッショナルモデルで、人件費をかけることが正当化されてきたビジネスは、AI等で自動化することでフリーミアム型の数を取るビジネスに転向できるが、データのカバレッジがないと良いAIが作れない可能性が高いので、データがないという鶏卵を解決するために、新事業としてどこかでフリーミアム型へのチャレンジ(投資)が必要かと思います。良い教師データを作るためには、良いデータと良くないデータの両方が必要です。ビジネスモデルでプロフェッショナル型で良質なクライアント様にビジネス対象を絞ってしまっているサービス側で良くないデータを取得することが難しいですし、クライアントを限っている以上カバレッジも限られています。そもそも契約上、データの流用ができなかったりしますね。

是非、素敵なEC周りのソリューションをお持ちの方はフリーミアム型にチャレンジしたいときにはBASEへお声がけくださいな。データを買うためにフリーミアムでサービスを提供してもいい、というお気持ちがパートナー様側にないと結構話止まっちゃうので(これは別に宣伝の記事ではないw)

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